有两句话害了中国的企业，而且害了很多企业家。第一句话是，酒香不怕巷子深；第二句话是，薄利多销。

在中国人的思维当中，当他产品卖不动的时候怎么办啊？便宜一点！我一便宜就能多卖点，多卖点最后还是赚回来了。我卖10个每个赚两块，利润虽然厚，卖不动怎么办呢？我卖得便宜一点，每个赚5毛，卖上30个，我不比你赚的多了吗？这不就是薄利多销嘛。

薄利多销是很多企业的法宝，因为薄利多销让我们中国很多企业走向了国际市场。但是我们想，这种薄利多销的思维会给我们带来什么？最后给我们带来的是我们的企业越来越没有竞争力！

很多人说，不对啊，我看中国的企业很有竞争力啊，到处都是我们的产品啊！但是你看到了没有，那些产品都是在什么地方卖的？都是什么价位？大部分都是低端的，到最后没有附加值，你的企业是没有竞争力的！

更重要的是，你一味低价，在消费者眼里，就是没有好产品。消费者确实非常希望你的价格越低越好，但当你的价格真的下来了，他就有点虚了，当他真的把价格砍下来，他就觉得自己上当了。消费者的需求真的就只是价低吗？不！消费者要的是好产品，是高品质的产品。如果你满足不了他们的这个核心需求，只靠低价，是绝对抢不到用户的。

薄利多销这种思维在中国根深蒂固，什么原因导致人们相信薄利多销呢？这种根源产生于中国的封建社会。

大家知道中国的封建社会从秦始皇那时候开始，公元前221年到辛亥革命1911年。2000多年一直是小农经济，小农经济意味着社会生产力没有进步。据一个统计表明， 2000多年中国的劳动生产率只提高了4倍！这里指的什么含义？你想想在秦代那个时候，人们就用牛拉着犁耕地，过了2000年，直到1980年我们村子还用那个牛拉犁，那个犁和2000多年前那个犁一模一样，没有技术进步！

这样的结果，就是导致中国的商品没有得到发展，商品极不丰富，产品同质化。你家蒸馒头我也蒸馒头，我家蒸的馒头和你家的一样，消费者买谁的？便宜的吧，所以薄利多销嘛！

因此，薄利多销适用于产品同质化、替代商品少、极不丰富的时代，那时候薄利多销有它的环境。

但是现在是什么？现在商品极大丰富，任何一个产品都有可能被其他产品取代，而且产品的品类越来越多，在这种情况之下，什么样的产品能够多销？过去谁的便宜我买谁，而现在是什么？商品极大丰富的情况之下，消费者不是再追求只买便宜的东西，而是买他认可的、认为需要和认为值钱的东西。

我们发现真正在市面上卖得好的产品是什么？不是薄利，而是厚利的！

不信？你知道在中国卖得最好的家电是哪个品牌吗？海尔。他是行业当中利润最薄的吗？不是的，他是最厚的！那么他的价格高你为什么还买呢？因为他的牌子响。你知道在中国卖得最好的碳酸饮料是哪一家吗？可口可乐。他是利润最薄的吗?不是的，他是最厚的啊!

真正在市面上卖得最好的产品，都不是薄利多销，而是厚利多销的。

由于薄利多销，导致许多企业没有钱改进技术，没钱提高产品的品质，没有钱去做更多的推广或者广告，导致消费者不了解产品，所以即便产品好他也不知道！消费者宁愿选一个他认可的某个品牌的产品。本质上这个品牌产品的成本比你低得多，你的品质更好，可消费者不买你的，为什么？因为他没有听说你，他看不出来你的好。

所以，一个产品到底能不能多销，不取决于利益厚还是利益薄，而取决于消费者怎么认知。消费者认为值得就值得，认为不值得就不值得，和产品本身的利益厚薄没有关系。

要想提高竞争力，一定要放弃这个错误的思维叫薄利多销，而要考虑如何创造价值实现厚利多销。

中国过去三十年经济增长很快,最初十几年基本路子都是价格战。有人说：中国人卖什么什么便宜，中国人买什么什么贵！这就是因为中国人卖什么什么都是同质化，然后压低价格互相拼杀，最后低出成本价亏着钱卖，把一个行业做烂。

为什么我们买什么什么贵呢？因为我们看着人家卖什么挣钱了，我们也生产，也上设备，买一样的原料，做一样的市场，分享一个大蛋糕。每个企业家都这么想，导致原材料供不应求，买什么什么涨价，卖什么什么便宜！最后，企业越来越没有竞争力，没有附加值，企业就死掉了。

真正解决企业的问题只有两点，一个是成本领先，一个是差异化的价值创新。当我的商品和你的商品一样的时候，我的成本比你低，规模比你大，我能做到利厚还能多销。但很显然，想做到这点并不容易。另一点就是价值创新，创新后，利厚利薄别人是不知道的，在这种情况之下能获取一个高价值，也就是差异化创造附加值，才能让我们更有竞争力。

一个企业卖到成本以下，赔钱赔不起不干了，那算是有良心的企业家。而现在好多企业把价格降下来以后他也可以干，为什么？不是他有钱赔，而是他可以偷工减料，甚至挣一把钱然后换个牌子不干了。所以说，如果想靠价格去竞争的话，放心，总有人比你价格低。

（李践，行动教育董事长）