一、一切成果，都在组织外

企业做正确的事情，比什么都重要。方向错了，哪怕你请了一群顶尖的人才，投入很多钱、很多时间，等待你的还是失败。

创业16年，我反复看《卓有成效的管理者》这本书。战略就是做正确的事，管理就是把事做正确。德鲁克的这个观点，我有过血泪教训。

在做土巴兔之前，我曾经惨败过。那是2005年，我做的是垂直搜索引擎，类似于大众点评。当时我们基本上封闭在内部，总觉得用户需要很多，所以我们不仅提供旅游、餐饮信息，也提供数码、汽车、电影、图书信息。后来想想，我真是用战术上的勤奋，掩盖了战略上的懒惰。我招了一批顶尖的工程师，投入很多钱，做了两年时间，最终却失败了。

其实用户要的不多，哪怕就检索机票信息这一点功能，做到足够好，用户就非常满意了。一切的成果产生于组织之外。德鲁克给我们指明了方向。

公司也好，部门也好，不能关起门来，去想用户要什么，而应该去组织外部，看受众需要什么，看同行怎么做，社会趋势是什么样子，看你能创造什么价值，那才是对的。

二、凡是决策，皆有边界

决策者最常说的话就是，我很忙。包括我在内。

创业者每天都很忙，而作为管理者，首先要挤出时间，定好战略，找到正确的事情。只有不忙，才能够不盲目。

吸取之前的教训，我在做土巴兔之后，经常下一线，去工地上问用户的感受，每周也会抽出固定时间，听业主和客服的对话记录。

那时候，公司推出一个产品，让业主在平台登记，然后由土巴兔安排三家正规的装修公司，上门免费提供户型设计、报价预算，相当于免费试吃。做到这一步时，公司高速发展，当大家一片看好，我却发现了危机。极个别装修公司，提供免费试吃的时候东西很好，合同一签完，味道就变了。

很多人觉得这是个例。为了求证，我跑了很多趟工地，没想到有用户给我建议：能不能像支付宝一样，装修到哪一步，满意了就把这一步的钱给装修公司，下一步满意再结下一步的钱。

为什么这么好的想法，过去没有人去做呢？因为很多人用过去的经验做现在的事，用现在的眼光看未来的机会。自然错过了大趋势。

1、做势在必行的难事

事情落地前，得看清本质。极个别装修公司成功签约后态度大变，表面上看不需要大惊小怪。但是这时候管理者就要郑重思考，它是不是偶然事件？当时我判断，这在未来会常常碰到，再难也势在必行。

2、凡是决策，皆有边界

没有万无一失的决策，必须找到边界条件。

当时有同事问我，如果这个装修满意了，业主就是说不满意怎么办？一句话把我问倒了。装修是一个非标准服务，满不满意，的确非常感性。我琢磨了很久，直到有次我路过水果店，发现门口挂块牌子“西瓜不甜不要钱”。

我进去问老板，这个西瓜如果吃了甜，也说不甜，要不要钱。他说，也不要钱。我很纳闷，有这样的好事？又问：过去这个店有多少用户吃了西瓜，说不甜来退的。

他很认真地回答：先生我告诉你，我在这里开了一年多了，卖出两千多个西瓜，没有一例。因为这一句话建立了信任感，迅速成交，沟通成本都少了很多。如果万一真的碰到了，那咱们就把钱退给他，成本也是非常低的。

后来，我就判断出了两点：一，世界上善良的人在99%以上；二，大多数服务提供者，发自内心想把东西做好，想建立品牌。明白了这两个边界，我就知道公司未来问题会出在哪里。

三、上下齐心，是成败关键

正确的事情找到了，上下齐心是战争成败的关键。那时我问公司，这件事情好不好，大家都说好。当我信心满满，跟兄弟们讲要开干了，所有的人都反对。

我开了几次会，没有一个人同意。更糟糕的是，人力资源告诉我，公司有两名管理人员，组织联合他们的下属，准备一起来抵制公司做这件事情。听到这个消息，我在办公室呆呆地坐了十分钟，但是我内心对推行装修宝这件事情是非常坚决的。所以我做了一个比较痛苦、但又不得不做的决定，当场开除了一名管理人员，把另外一名管理人员调离了主要负责的岗位。

处分文件公示出来后，全公司都知道了。接下来我把所有管理人员叫到办公室，让品牌部把摄像机搬来。我说今天这件事情一定要做，而且相信一定会成。大家也没办法，所有人都对着摄像头做了承诺。这时候我打了个电话给投资人，说接下来几个月做好业绩下滑的准备。他们就一句话：我支持你，我们要的是长远。

所有的动作，就是为了上下齐心。

四、只执行不检查，等于零

作为企业的创始人，真的要冲锋在前。深圳先推装修宝，我第一个上台，让公司的人看我做一遍。德鲁克讲，要有详细的执行方案，才能确保落地。我把深圳几十家公司，反对声音比较大的，叫到一起开会。

我说：“过去大家跟着平台，把才华变成了财富，都赚到了钱。之所以反对，不是认为这件事情不好，而是不敢冒险、不敢创新，不敢第一个吃螃蟹。按照合同，你们必须支持平台为用户创造价值。这样一次变革，并没有增加你们费用，但是今天，你们可以选择不履行合同，如果不支持，我们就退钱给你们。”

交代完这些话，所有人要退钱。这全在我意料之中。而当装修公司陆陆续续去财务部把钱领走之后，他们却开始紧张了，悄悄问我，能不能把费用提高，不要推装修宝。我告诉他们：平台不是想赚这个广告费，赚这个技术服务费。装修公司没有办法，都悻悻回去了。我真觉得这件事情会影响到未来我们的生死存亡。

时机到了，我挑选其中几家装修公司，问他们要不要免费尝试一下装修宝，支持业主装修满意后付款。业务没有了，他们本来就很担心，一个电话打过去，几家装修公司非常愿意配合。接下来奇迹发生了，这几家装修公司过去要一两个月才能跟业主谈妥成交，现在只需要一两周就成交了。

很多的管理者，布置工作不检查，等于零。有反馈有检查，才能实现闭环。很明显，推行装修宝后，交易时间缩减，转化率提高，他们跟别的装修公司有了明显的差异化，业绩迅速增长。

用户第一不是喊给别人听的，是对自己真正有价值有作用的。和我预计的一样，深圳所有的装修公司，在接下来几个月陆陆续续回来了，后来我把这个装修宝推行到全国。

五、做正确的事，比什么都重要

现在，土巴兔成为用互联网技术改变装修四万亿产业链中的一个领军企业。每年年会，我还是会把当时办公室的视频放一遍，就是提醒大家，在任何时候，要以用户第一，要时刻想着去做正确的事情。

对于每一个创业者来说，这条路很孤独也很艰难。如果把有限的资金、技术、人才，投向了错误的事情或者错误的方向，都是一件雪上加霜的事情。

这是我第三次创业，也总结出了三条企业生死线：

1.活下去是前提

创业是一个持久战，从第一天开始就要求自己，企业要有造血能力。除了活下去，创业者要在每一个关键时期，问一下自己：这段时间能力有没有沉淀下来？下一个阶段要活下去，又需要沉淀哪些能力？

2.高管要下一线

我和公司高管，每个月必须跟外部非常专业的人士对话一次，去现场看一下。也就是德鲁克讲的，一定要去组织外部。

3.每时每刻审视自己

企业不管多小，任何时候都要审视自己，现在做的事情，是不是当下最应该去做的。一定要有战略能力。

每一个创业者，都特别希望做正确的事，但是明天这里是盐碱地，还是肥沃土地，没有人知道。怎么办？用五年后的视角来看今天，做哪件事情它是对的，它是符合趋势的，那就是一件正确的事情。包括我，很难判断自己一定是对的。但创业者大可以放心，所谓战略，七分是在战，三分是在略。所有的战略都可以在战争中调整，不断修到正轨上来。

六、结语

战略的本质就是舍弃。每一个创业者，每一个管理者，要找到正确的方向，最大化用好自己的资金，用好自己的人才。

其实越简单的东西，往往越容易被忽视，也越难做到。只有把这些简简单单的动作，融入到血液里，就像记住自己的名字一样，才能真正融会贯通。

（王国彬，土巴兔装修网创始人）