我经常会收到类似这样的问题：

我想要获得更多用户，可现在营销费用又太贵，我应该怎么办？

我们的市场饱和，进入者太多，导致价格下降，没有利润了，我应该怎么办？

我们的业务全靠关系，有时还拿不到钱，我应该怎么办？

……

为了从根本上回答这样的问题，帮助大家找到自己公司的症结，今天我想系统地讲讲“企业能量模型”。

一、企业能量模型

商业的过程可以简单地分割为两个环节：创造价值和传递价值。海尔做冰箱，是创造价值；苏宁卖冰箱，是传递价值。

创造价值就相当于把千钧之石推上万仞之山，是为了获得尽可能大的势能。而传递价值阶段，则是在万仞之山上，将千钧之石一把推下去，用营销和渠道减小阻力，把势能转化为最大的动能，获得尽可能深远的用户覆盖。

那如何才能让石头滚得更远，尽可能多地创造顾客呢？基于“企业能量模型”，有3种方法。

第一，在创造价值阶段，把产品这块巨石，推得越高越好。产品的创意、独特性、品质，都决定了它最高可以达到的销售量级。

第二，在传递价值阶段，你在山顶一推，巨石开始下滑，营销，用来减小下滑的阻力。广告、公关、线下活动、热点营销，去拿各种奖项，这些都是为了提高客户对你的优先选择概率。

第三，还是在传递价值阶段，巨石下滑之后，开始水平滚动。这时，你用渠道继续减小阻力。通过大量铺设渠道的方式，电话、互联网、上门推销，甚至到达田间地头的方式，让消费者一旦有了购买欲望，你的商品就触手可及。

营销，是想得起；渠道，是买得到。产品、营销、渠道，这三件事都非常重要。

但是，你一定要搞清楚，这三件事情，到底哪一件“对你”最重要？你的公司，是在创造价值，还是在传递价值？你的核心能力，是产品，还是营销，还是渠道？

我们周围大部分做得不错的公司，其实都是“产品60分，营销90分”，但他们自己认为是“产品90分，营销60分”。

所以，想要解决公司的问题，首先，你要有不偏不倚的自我认知。确定你的核心能力，到底在哪里。是产品，还是营销，还是渠道？

理解了“企业能量模型”，找到了自己公司的症结，那么接下来的问题就是：在今天的大环境下，我们在产品、营销、渠道这三个环节，分别可以抓住哪些红利，来提高势能、增加动能呢？

二、产品：创新红利

什么是创新红利？

产品，是企业经营的源头。淘宝崛起之后，比价变得超级容易，这就导致不思产品创新、习惯抄袭的企业不可自拔地陷入价格战的漩涡。

淘宝赚取商家的广告费，而大家之所以厮杀，是因为产品同质化，只能花钱打广告、抢排名来获取关注和销量。很多企业最终因为无利可图而被淘汰。这会让很多人在痛苦中慢慢认识到：唯有产品创新，才能不同；唯有不同，才有高利。

产品创新红利，包括三种：流程效率创新、用户体验创新、工程技术创新。

同样品质的商品，因为传递成本下降，大家可以用更低的价格买到，这就是流程效率创新的典型方式。

除了流程效率创新，互联网企业还特别重视用户体验，不管是德国对品质的追求，还是日本对服务的认知，本质上都是对用户的关注。

工程技术创新，是流程效率创新和用户体验创新的基础。比如，支付前端的核心是身份识别，每次识别技术的进步，都将倒逼整个支付体系的革新。

产品是企业经营的源头，你一定要把石头推得尽量高，这样才能获得最大的势能。不然，即便你的渠道、营销做得再好，产品不行，后面的努力都将是无源之水。

三、营销：社交红利

社交工具，已经成为营销的新战场。社交网络对企业的产品而言，本质是“口碑放大器”和“传播加速器”，它会赋予“足够好”的产品史无前例的机遇。

这个“足够好”的程度，就是好到用户忍不住发朋友圈称赞，否则觉得对不起朋友。能好到这种程度，社交网络就会把整个世界送给你。

那具体来说，社交红利包括哪些呢？社交红利有三种：引爆圈层、零距交互、新媒崛起。

引爆圈层，就是让那些可能连你产品都没用过的朋友们，一传十十传百，继续帮你传播。

如果你的用户为你传播，是因为产品价值打动了他。那么，连你产品都没用过的人，为你传播是因为什么呢？因为你给他提供了社交网络里的价值。

什么价值？比如，有用的内容、愉悦的阅读体验。所以，作为企业，你一定要像重视产品一样重视内容。

企业公众号、社群文章、视频不能只是为了满足自己的推广需求，而是要满足读者的某种需求，这样才能引爆圈层，获得更多用户传播和关注。

获得传播之后的交互，就是第二种社交红利，我们称之为“零距交互”。如果说朋友圈、微博，是天然获得“传播”的地方，那么微信公众号、微信群，就是重要的“零距离”交互场所，让用户与你有了交互，你们就有了接下来产生新生意的可能。

第三种社交红利就是新媒崛起，最典型的就是短视频。今天，抖音、快手等短视频平台迅速崛起，这些新兴媒体渠道值得所有企业关注和学习。

四、渠道：流量红利

现在，到淘宝、天猫上开店，效益已经远不如从前了，电商时代的流量红利已经基本消失。所以，我们今天可以到哪去寻找新的流量红利呢？我给你介绍三种：社群经济、口碑经济、单客经济。

社群，就是因为某个共同点而聚在一起的人群。社群经济，就是基于这个共同点，构建高频交互的人群，然后向人群销售高度吻合共同点的商品，来获得极高的转化率。

那如何开始社群经济呢？

第一，找到一个共同点；第二，用一个载体，比如微信群、公众号、网络论坛，聚集符合这个共同点的人群；第三，给这个人群提供最符合他们的共同点的商品。

口碑经济，就是产品好到了一定程度，让用户“忍不住”发到朋友圈，帮你获得巨大流量并提高转化率。

口碑经济是移动互联网时代，那些真正好产品的红利。在过去，在各行各业，好产品有很多不同的间接标准。但是在移动互联网时代，好产品开始有了统一的直接标准，那就是：好到用户忍不住发朋友圈。

单客经济，就是利用移动互联网，建立直接的、高频的互动，从而促使消费者重复购买，发挥客户的终生价值。

重复购买，是最大的流量红利。要实现重复购买，首先要想办法沉淀客户。

以水果店为例，你去水果店买水果的时候，老板说加个微信吧，用微信付款，可以便宜5块钱。加为微信好友，他与你就有了联系，这5块钱是他把你沉淀为老客户的成本。

沉淀为老客户之后，价值就很大了。比如，水果店可以宣布，如果你头天晚上10点之前下订单，第二天早上来拿水果，可以打7折，这样就能增加回头率，减少水果的库存损耗。

这就是单客经济。

最后的话

你的核心能力，是产品、营销、还是渠道？在这三件事情上，把一件做到极致，就可以获得巨大的成功。

但前提是，一定要搞清楚，这三件事，到底哪一件“对你”最重要？

（刘润，润米咨询董事长，互联网转型专家）