究竟先开枪后瞄准？还是谋定而后动？

《孙子兵法》曰：“凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江河。”用兵作战，总是以正兵当敌，以奇兵取胜。所以，善于出奇制胜的人，其战术变化，就像天地万物那样无穷无尽，像江河之水那样奔流不竭。

无时无刻，意料之中但又出乎意料的事情轮回发生。而榕溪花园，作为企业首进博罗的第一个商住项目，从销售团队组建到楼盘开盘，再到现在市场表现，发生了许多回首激动、抬眼憧憬的故事。

所有的梦想都花开。

有舍方得一张 “4K”战队

12月11日，榕溪花园的初始销售团队完成。

正准备满血激情进行培训的时候，当天下午团队就出现一人离职情况，再接下来的一个月时间里，初始团队的销售成员要么在半夜提出离职，要么第二天直接就不来了。初始招聘的销售团队最后只剩下两个人。只要是大半夜某个销售同事发的信息都会让人咯噔一下，那个阶段差不多经常处于失眠状态。

任何事没有表面看起来那么简单。《鬼谷子》中有一句很幽默的表达，如果你遇到的是猪，千万不要和他谈理想，因为它只知道饲料。任何事情出现都有原因，既然出现了问题，那就需要用大脑好好想一想。

首先，转换角度看一看。新组建的销售团队基本来自博罗各个镇区，培训之初，每天驱车前往企业总部大约需要一个小时到一个半小时，对于他们来说极度不适应；其次，新销售团队对企业品牌认知度不高。新销售团队成员90%都是博罗本地人，知其一不知其二，对企业的了解度有限；还有，就是赚快钱观念产生预期偏差，加上受周边项目各种诱惑，心理产生不平衡最后离职。

症结找到了，但是需要有不同的药引子，才能把一支新生的团队变成嗷嗷叫起来。

于是跟人力资源部说，你们得继续给榕溪充实销售团队，同时我们也通过博罗销售群发布招聘信息，到销售中心开放的时候，团队充实到8个人。

然后，重新启动系统培训。说实话，边招聘边培训的效果依然是打了不少的折扣。面对“新人多旧人少”搭配的团队亟需重新培训，然后利用一周的时间，主要针对“隆生品牌、品质标准以及销售技能”分三大块，每天晚上对销售人员重新进行系统培训。最后，考虑到博罗项目和销售市场特殊性，企业启动了针对性的措施，这对稳定团队起到至关重要的作用。

“他强由他强，清风拂山岗；他横由他横，明月照大江。他自狠来他自恶，我自一口真气足”。目前，沉淀下来的团队成员，都成为目前得力的销售骨干。踩盘其他项目和对比，可以毫不犹豫地说，这个销售团队一定就是4K战队。

“两张王牌”PK“促销百科全书”

时光倒流1年半。

2020年的10月下半旬开始，我们系统性地对罗阳片区楼盘，进行了一次比较全面的摸底；又在项目推出市场后，对周边竞品楼盘进行不间断监控，得出以下三个基本结论：

第一就是，博罗片区呈现过度集中以及过度分散：主要划分为罗阳中心区、罗浮旅游片区、园洲石湾的临莞片区。博罗十七个镇主要在以上这三个片区为主；

第二就是，典型的“僧多粥少”和“吃相难看”的市场环境：罗阳常住人口18万，划分出惠博沿江、罗阳老城区、新城区、东江生态区、高铁北站新城五个板块，聚集总计超过32个楼盘项目，每年为争夺客户祭出五花八门的折扣，号称惠州楼盘降价的“百科全书”。

还有一个尤为重要，榕溪是隆生首进博罗的第一个住宅项目，如何让隆生的品质标准，让大家更清楚？针对以上市场基本面，我们明确输出榕溪花园“隆生标准”的“高品质和高价值”楼盘定位。

要想把我们的标准准确输出，那就要整理出一套销售说辞差异化。除了常见的沙盘、品牌和户型说辞，还按不同类型客户植入了不同营销场景，全文共8008字，可谓是沉浸式体验讲解。团队中要求大家先做加法，然后再做减法。先按标准说辞，再形成属于自己的语言。在接待客户中，一定要坚持把“品牌和品质”两大块共90分钟的讲解说辞讲明讲透。所以，我跟团队说，我们除了卖房，还要肩负一项别的兄弟项目没有的工作，就是要把“隆生标准”在博罗推广出去。

有地产同行参观交流道：“博罗人居水平其实不高，你们隆生选材和施工精益求精，用了那么好的材料只会导致成本过高，可以降低一些品质标准，这样盈利空间更多。”但榕溪不一样，我们认为，便宜不等于省钱，因为越便宜的，也许就是越贵的，贵的东西有时候反而更省钱。

有客户刚成交后说：“我看了5年的房子，始终没有下定决心出手，今天就定你们隆生了，在来你们楼盘之前，我都不知道看房有那么多注意的细节，瓷砖、电梯、玻璃、入户门、地库、小区摄像头有这么多的讲究，其他楼盘都是简单介绍几分钟就带看样板房和算价了，你们还真的是博罗唯一讲那么齐全的楼盘。”

可以这么说，来到我们这里95%以上的客户，都能感到隆生品牌和隆生品质是很牛的。另外5%呢？是因为进来吹空调凉快的。谦虚一点说吧，我们的品质在博罗排第二，因为不知道第一是谁？

事实上也证明，不管外面如何无底线营销，只要坚守“隆生标准”中的品牌和品质，说到位了讲透彻了，产品一定会有好市场，客户一定会相信我们的。

想钓鱼，就要像鱼那样思考

想起了一个在管理界大家耳熟能详的故事：“小时候，我喜欢的事就是和爸爸一起去钓鱼。在钓鱼的时候，我发现父亲总是能钓到鱼，而我总是一无所获。对于一个孩子来说，实在是一件沮丧的事。于是我看着父亲的鱼筐，向父亲求教：‘为什么我连一条鱼也钓不到，我的钓鱼方法不对吗?’可是父亲总是说：‘孩子，不是你钓鱼的方法不对，而是你的想法不对，你想钓到鱼，就得像鱼那样思考。’”

我们知道，鱼是一种冷血动物，对水温十分敏感。所以，它们通常更喜欢待在温度较高的水域。一般水温高的地方阳光也比较强烈，但是你要知道鱼没有眼睑，阳光很容易刺伤它们的眼睛。所以它一般呆在阴凉的浅水处。浅水处水温较深水处高，而且食物也很丰富。但处于浅水处还要有充分的屏障，比如茂密的水草下面，这也是动物与生俱来的安全感。当你对鱼了解得越多，你也就越来越会钓鱼了。

没错，如果你想钓到鱼，你得像鱼那样思考。而不是像渔夫那样思考！我们的客户主要面向的是30—45岁的博罗客群，我们要做好销售也必须要像鱼那样思考问题，从客户的实际需求出发。

在今年6月份成交的一位业主，当我们得知对方已经看房子看了十年，都觉得匪夷所思。因为十年前的房价和现在的房价，价格差了几个量级。为什么没买？除了当时资金不够，更重要的一点就是不将就。这个不将就也导致这位业主不断耽搁了买房时间。

直到看了榕溪的房子，这位业主说，这是因为你们的销售，一直都非常认真跟我讲解隆生建材用料，这些我在其他楼盘没见到过，更重要的是隆生的园林、材质、建筑、配套、户型等方面都能充分满足我的要求。我买房，看了十年的时间，从沿江路到高铁北站，再到老城区和新城区，看的有央企和上市房企，也看了许多本土房企建的房子，但最后还是感觉隆生的房子地道实在。

在榕溪的销售团队里，每一个人都有给业主出示的“承诺卡”。其中有一张销售的“承诺卡”是这样的：一路走来，有太多人从陌生人变成了客户，从客户变成了朋友，从朋友变成了多年的挚友，这一切只因为当初我选择了真诚，你选择了相信。

还有比如这张“承诺卡”：做生意不是一锤子买卖，我在这个行业专注了十几年，不是为了证明我很厉害，而是您刚好需要的时候，我能有100%的能力帮你解决问题。

营销就像恋爱，关心客户，爱上客户，一日不见，如隔三秋。经常惦念客户，渴望接近客户，努力为客户创造价值。科特勒说过：“早晨起来，你先想到的是怎样为客户服务，而不是想客户的钱，你就成功了。”

解决问题才能信任成交

隆生的营销法则认为，把房子卖出去不是唯一的，业主的满意才是最重要的。

但销售的天职就是成交。有这么一句话“不要总是想着等车稳了才敢骑，而要骑着让车一直不停地转才能稳下来。”而惠普CEO也曾有一个很形象的比喻：你滑水冲浪，要保持一个速度才站得起来。无论是骑自行车还是滑水冲浪，如果没有足够快的速度，就不可能让自行车平稳地行驶或站在水面上尽情地水上冲浪。当然，这与胆量有关，当然，这也和营销的道理相同的。

所以我们必须练好自己的内功，才能让业主满意。

榕溪团队每周最重点做的一个事，那就是盘客！盘客！盘客！这个时候，要求每一个销售要做到求精求质，每一批客户都要盘得干干净净。有销售说，这个客户我已经很努力了，但已经“死了”。我说“没死”，只要没到最后时刻，这个客户就有“复活”机会，要做的就是重新邀约重新上门。

为了让销售同事做好邀约，你和客户的沟通应该是这样的：你和客户怎么也是相识一场，即便客户最后不选择你，我也希望你能够从专业的角度帮到客户。因为你从事地产的销售那么多年，专业比客户知道得多得多。所以，在客户正式决定前，可以让客户向你咨询，你可以向客户提供专业。

在榕溪销售团队中，有一个同事喜欢标榜自己的区别：我跟其他销售最大的区别就是，通过我们的沟通合作，您能亲眼看见我是个怎样的人。我永远不会100%承诺不存在的事，但我一定会100%向您负责到底。还有一个同事经常这么分享：我觉得天底下哪怕一块钱的合作，都应该建立在我能解决您的问题基础之上，解决不了问题，您花一块钱都是浪费。您选择我，我就会把您的每一块钱都花在刀刃上。

啃惯了骨头的人，只会想着掰开再吸骨髓。地产熊市的时候，市场祭出的各类大到无底线的促销，我们见惯不怪，少了浮躁多了脚踏实地的沉淀，团队的整体状态反而更好；市场牛市的时候，只要保持高强战斗力，只要内心继续燃烧旺盛斗志，所有未来都可期。

在隆生的开发理念中，履行的是房子是卖给惠州老百姓住的，要想长远立足于惠州，就必须坚持盖惠州老百姓都能住得起的好房子。房地产开发就是一个系统工程，牵涉的面很广，需要的时间也很长。如果房子卖出去了还没有一半的功夫，业主买了发现货不对板就会后悔，就会迁怒你，寻各种理由找你的麻烦，引发各种矛盾。对不起，隆生永远不干这样的事。

这就是我们最大的底气和信心。

（容兮，就职于隆生榕溪花园销售中心）