做为一个拥有滨江天然资源的商业项目，也是隆生企业首个自持运营的商业综合体，隆生广场项目整体造价2个多亿，外立面恢弘大气，拥有至今惠州都少见的直达各楼层的便捷停车场，硬件设施即使放在今天依然能与一线城市的购物中心比肩。
如此先天优越的条件，隆生广场必定给过众多市民无限期待，也本可以“一路生花”。但种种原因，却让它经历过开业初期的辉煌，顾客蜂拥而至、慕名而来，然而仅仅数年后，它也面临着进店人数、经营数据每况愈下的经营状况……
也正是如此，在隆生广场开业运营的第6个年头，公司决定重新对隆生广场进行升级调整，由原隆生金山湖团队承接隆生广场的调改任务。
一
当接到任务时，我一度茫然，并没有信心能做好。毕竟受网购的冲击和整体经济下行影响，许多实体店铺因经营惨淡选择停止扩张甚至面临关店。这样的环境下大面积调改，无疑是一个巨大挑战。
俗话说，兵来将挡水来土掩。我迅速调整心态，并召集团队开会。在招商启动前有两项工作要做：一是对商圈现状进行梳理，结合商圈情况对项目重新定位，输出基于精准定位的业态结构调整方案；二是对品牌进行摸底调研，了解品牌动向，以确定匹配调整方案的目标品牌。
经过大量的摸底调研后，我们得到一个令人沮丧的反馈。不仅是因为品牌对开店谨慎，还有不少品牌对隆生广场前期的经营有先入为主的坏印象，对项目整体是减分的。想要扭转品牌对自己的印象，重塑他们的信任，是比招新项目还要难的工作。
二
但招商作为先行部队，必须迎难而上。我们立即对项目进行重新定位：隆生广场6万方的体量，处于城心成熟商圈，人口密度大且客质高，要往“小而精、精而美”的社区生活中心去打造，提供能满足年轻家庭的生活时尚商品及配套。
经过综合讨论，我们得出调整思路：做强运动。运动是能满足全客层的品类，丰富儿童品类，重组男女装品牌，引进知名品牌餐饮。定位明晰后，因为首层业态规划及一楼品牌的定位很大程度决定了项目整体调性，所以团队就此又提出不下10稿方案，最终有了较为精准的业态结构调整方案。品牌需按规划落地，同时每个位置，配一个主品牌，还要求有三个备选。
主配品牌是我们招商的重点，也是难点。以运动品类为例，国际运动品牌资源集中在三大代理商手中，但近两年来，他们发展步调放缓，收紧新开指标甚至暂停扩张。然而购物中心却如雨后春笋般出现，让他们有更多的选择，相对隆生广场而言，他们更希望投放到新项目或具备连锁效应的体系，而这又是此前隆生广场所欠缺的。另外，根据过往经验，品牌存在授权保护机制，有行业内平衡及相互制约的规则，壁垒难以打破。而且谈判周期长，涉及到品牌报店，下放授权，出图装修等环节，一个品牌店从谈定到开业至少需要3个月。
这无疑是块难啃的骨头。然而国际运动品牌对于商超而言必不可少，想要项目有长足发展，它必然有一席之地。于是我们在规划的运动区域中给国际品牌留下“半壁江山”，大家满怀希望可以同时落下几个知名品牌。但事与愿违，在金山湖中心有合作基础的斯凯奇，由于该集团今年停止扩张，他们无法在隆生广场新开，即使我们双方前期谈得非常深入但也只能暂时搁置。
既然直营无法突破，我们又另辟蹊径找到代理商洽谈，然而得到的回复又是一场当头棒喝。该代理商正与斯凯奇集团分割盘点，惠州区域的代理归属尚不明确，很可能被品牌收回直营。听到这个消息，我心中刚燃起的一丝光亮又熄灭了。
眼看开业的日期一天天临近，团队里却一时心急如焚找不到“突破口”。几经讨论，我们重新调整，决定还是分“两条腿”走：品牌公司往直营方向谈，代理商也同步跟进，不放过任何机会。但结果仍不乐观，斯凯奇对项目进行整体评估后，直接回绝直营合作的可能，原因是斯凯奇中国一年几百亿的流水，可选择合作的项目非常多，隆生广场并不是他们的最优选择，同时授权也不下放，双方谈判陷入死循环。
古罗马诗人奥维德曾说：“忍耐和坚持虽是痛苦的事情，但却能渐渐地为你带来好处。”最终代理商被我们的信念及坚持打动，最终他们确定合作意向，答应跟品牌公司争取授权。
面对突然的“柳暗花明”，我长舒一口气。
三
运动品牌主力店招商暂告一段落，我们又投入到另一场品牌“狩猎”中——餐饮品牌的招商。
疫情三年，不时的封控甚至停止堂食，对餐饮业来说无疑是致命的。这三年来，惠州很多商超的餐饮楼层都在大面积掉铺，很多餐饮店要么已经默默退出，要么还在咬牙坚持。不过，不少品牌餐饮店却依然坚挺，有着旺盛的生命力。
显然，市场已经替我们筛选了一轮。餐饮业态想要有突破，必须有大品牌进驻。结合隆生广场的实际情况，周边是品质家庭型顾客，常有聚餐需求，目前餐饮的组合有粤式茶楼、精品客家菜，但风格和口味比较单一，需要增加菜系，让整体组合更丰富多元。知名新生代国潮西北菜系品牌“大师兄”变成了我们餐饮品牌店的首选。
虽然它在金山湖中心有较好的合作基础，但第一次拜访仍直接被拒。受疫情影响，“大师兄”今年的新开指标已经用完，而且对方还提出非常苛刻的要求，明确要给装修补贴。但“装补”是公司的红线，是绝对不能触碰的。
回到公司，我们立刻将情况向商业公司总经理刘来翠汇报。她当机立断带领我们杀个回马枪，直接与“大师兄”老板邀约面谈，从下午3点一直聊到深夜12点。终于被我们团队的韧劲打动，也基于金山湖项目的良好合作，“大师兄”同意在隆生广场增加一个开店指标，并且全力配合商超需求及按时开业。
时光飞逝，转眼7月中旬。隆生广场调整的框架基本敲定，许多品牌店都已进场装修。唯独女装区域还是一片空白，一些意向进驻的品牌与我们方案的目标品牌还有一定差距，当然如果同意它们进来，我们的工作自然轻松不少，但对商超后续经营及店铺品质会带来巨大影响。
我不甘心，团队也不愿将就。于是我们马上成立3人攻坚小组，整理了一份女装品牌库一一做电话沟通进行项目推荐，上门拜访、邀约看场……那段时间，小伙伴们要么在出差，要么在出差路上，每人每天至少打30通电话联系新品牌。最终，皇天终不负苦心人，7月底服装品牌的招商突然遍地开花，不少引入的品牌甚至超出预期。团队内部还在互相调侃，说运气不错，但只有我们自己清楚，是因为前期埋下了足够多的种子，才收获了花期。
四
在这半年，我们团队所有人日夜奔走，他们就像一个个“城市猎人”，奔走在城市的街头巷尾，寻找“猎物”。30多个店铺的招商目标，团队先后谈判了不下500个品牌，虽然成功率不到十分之一，但我们竭尽所能，把最好最合适的品牌引入隆生广场，带给市民。
在国庆来临前夕，我们终于完成所有店铺的招商及装修，迎接隆生广场的6周年店庆。店庆当天，我望着商场内重新回归的人流，心中感慨万千。对于我们来说，隆生广场这轮调整工作落地，只是一个逗号，未来依然还有很长的路要走。
对于很多大型商业集团而言，隆生商业板块虽起步稍晚，但我们定会一往无前，把商业项目打造成像房地产、基建、物业等板块，有口皆碑。
道阻且长，行则将至，行而不辍，未来可期。
（刘玲，隆生商业公司招商总监）
