记得某年的房展会，企业是临时决定参展的，那一次，营销团队紧急着手，在很短的时间里准备好参展的一应事宜，并且加班加点设计制作出参展的品牌形象。72小时内，一艘乘风破浪的大船出现在众人面前，在一众参展企业中，显得既有外形气势，又具丰富内涵。从此，这个形象牢牢印在我脑海里，并奇妙地演化成隆生营销团队的图腾。

隆“营”字号的出场方式，每每就是这样带着强烈的隆生性格，既崇尚务实又常超乎想象。实际上，这个团队就是跟随企业一同成长起来的，自隆生开发出第一个楼盘之始就存在。从最初售楼处的寥寥几人，到现在近百人的团队；从无章可循到身经百战，团队的历届成员用一场场实战，将隆生营销理念演化、发扬、竞合、传承，并存档在册，以供后来人随时检索、翻阅。

一、论外包与自持

历史上，隆生有两样东西向不外包，一是服务，一是营销。所以，就像隆生最早意识到要拥有自己的物业团队，于是成立了惠州最早的一家物业公司一样，隆生也一直坚持拥有自己的营销团队，不将项目外包给第三方。在项目还在设计阶段，市场营销中心就参与进来，从项目建设、成形，到营销中心开放、开盘，整个过程都牢牢掌握在自己手里。

随着社会分工越来越细，将项目外包给专业机构进行销售的方式，也在被越来越多房企采用，既可降低自身风险，又可控制用工成本，在崇尚轻资产重运营的今天，这种做法迅速在各大楼盘普及。

但隆生，无论市场行情如何，都坚持培养自己的营销团队，项目到哪，团队就到哪。这种近乎执拗的坚持背后，是一种长远打算和大局观。不过在这过程中，也曾发生过一个小插曲。

那是在2008年前后，东湖8区入市之时，当时全球金融危机爆发，市场一下跌落到谷底，所有房企的销售数据都极为惨淡。

为了尽快打开局面，隆生决定尝试项目外包，于是引入第三方，与一家专业机构达成合作，把东湖8区这个项目从前期策划，到后期销售交给对方来做。对方接手后，进行了一系列的包装策划，其中就包括把楼盘名拟换成更高端大气上档次的“公馆”。可是，一系列动作出去后反响平平，因为没有人知道这个楼盘到底怎么样。

据说，当时董事长刘小波在惠州日报上看到楼盘的出街广告后，感觉到这个方向很有问题，楼盘从隆生的品牌特性，到东湖花园系列的连贯性都摒弃了，怎么可能被市场认可？由此，隆生紧急叫停合作，大刀阔斧恢复原有的营销秩序，包括恢复“东湖花园8号小区”这个楼盘名，整个合作仅持续一个月便告终。

经此一事，隆生再也没有产生将楼盘销售外包的念头，因为大家在合作中最后会发现，其他机构无论多么专业，在短时间里都不可能深入理解一家企业经长期积累而形成的文化和理念。当他们用浅显的理解，去全方位塑造一个楼盘形象时，容易使楼盘失去与企业文化相关联的东西，最后弄得四不像。只有自己培养的营销团队，才有可能深入了解企业文化，才知道企业的追求体现在哪些方面，知道企业建设的楼盘应该怎么去推向市场。

就这样，隆生营销团队在企业一心的培养和市场的磨练中日益壮大、成熟，营销理念也愈发清晰起来。

二、论张扬有个性和低调有内涵

在张扬有个性，和低调有内涵之间，隆生营销永远走的是第二条路。

曾经有一个楼盘的销售中心开放之时，吸引了熙熙攘攘的人们，据说这里是砸了一个多亿装修的销售中心，走进去金碧辉煌，美仑美奂，一时让人惊叹不已。不知道有多少人当时是冲着这个销售中心而来，但事后确实有挺多人后悔买了那里的房子。

“与其费尽心思吸引眼球，不如将这笔钱用在提升楼盘品质上。”隆生就是这么做的。你可以看到，隆生的销售中心永远不会过于花哨，只是让人感觉到端庄大方，而销售员在介绍楼盘品质时，可以讲解的点却非常之多，详详细细，一五一十，说明真的是在品质上下了功夫。

房企打造楼盘的成本是一定的，而花在什么地方就是企业的价值选择。有的人选择把门面装修得好看一点，有的人选择把内在做得实在一点。

若要用一个词来总结隆生营销的特点，我只想到两个字：务实。不管市场行情高涨还是低落，隆生永远是潜移默化地展示企业品牌内涵，在他看来，任何急功近利的营销模式最终都会大打折扣。

例如隆生的推广画面，绝大部分都是实景图加户型面积，或商业面积，你看不到那些云里雾里或是别出心裁一看就让人惊掉眼球的设计。

记得有一次隆生中心要刊登一版广告，最初负责设计的市场部想着，这个写字楼若用普通角度无法展示其高端，一定要别出心裁，于是设计了很多“酷炫”的造型。但是，交上去的设计稿无一例外被驳回。痛定思痛，把千千万万的脑细胞再次送上“绞刑”之后，终于再次设计出一款大家都觉得能拿出手的版面，其实还是还原了写字楼本身的实拍角度，最终，这一版设计被敲章认可。

由此，企业在宣传推广上的原则再次被验证：一言以蔽之，坦坦荡荡、诚诚恳恳、真真实实。

第五十五期《隆生》的卷首语上有一段话，一语道出了广告策划上的真谛：真正有生命力的广告策划，不是“抖机灵”，也不是“赛智商”，而是捧出一颗真心，拿出一份热诚，让别人信你，服你，进而对你的产品产生兴趣和认同感。

三、论价格战

这一点，是隆生营销最有个性的一点。

价格战是各大企业在营销过程中最常用的武器，一言不合就拿出来使用。尤其是去年的市场行情，堪称史上最低迷时刻。大家深切体会到刺骨的寒冷，很多房企苦苦支撑，也有很多房企已然倒下。为了回笼资金，楼盘开始降价甩卖打骨折，饶是这样，销售依然不尽如人意。

其时很多人都在看隆生会怎么做，因为，不拼价格是隆生一直以来的理念和做法。不夸张地说，他已经成为一个参考标准，要是他都开始大甩卖了，市场恐慌情绪可能会严重得多。而隆生确实没有辜负大家的期望，一直保持了比较稳定的价格体系，在暗淡的市场中给大家以鼓励和信心。

如今时过境迁，大家可能会觉得这样做好像也并不难，可是真正身在其中，才知道当时有多不容易，难是难在你不知道这样的行情还要持续多久，坚持一个这样的营销政策有没有意义。包括企业内部，都有一些声音觉得应该降价走量，但最终，企业还是坚定地贯彻了下来。

等到市场回暖，隆生的品牌再一次打响，由于坚持维护业主利益，坚持物业的保值增值，大家对隆生的信任度再上新高，鹿江花园的热销就是最好的例子。

实际上，隆生保持稳定价格的营销理念，由来已久，既包括市场不好的时候不随意降价，也包括市场好的时候不随意涨价。在之前的很长一段时间，其最有名的一个营销政策，莫过于“三不”营销政策：不打折、不抬价、不卸责。

那是在东湖9区推向市场的时候，当时市场有个短暂地回落，不久又得到了回升，起落之间，各楼盘价格变动较大。而隆生就在这时，出台“不打折、不抬价、不卸责”的“三不”营销政策，房子定价之后，就按定价执行，所有人买房都一视同仁；后来市场好转，隆生依旧按既定的定价步骤，保持稳中有升，获得了人们又一波好口碑。

不管是在旺市还是在淡市，楼盘的起伏跌宕都是因为价位达到一个高点，或者在之前涨价过快。房价的暴跌暴涨影响到的不仅是楼盘短期的销售，更对一个楼盘乃至一个房产企业的品牌影响深远。面对不断上升的利润诱惑坐怀不乱者能有几人？当市场下滑的时候，又有多少人能沉得住气？但隆生始终看到的是市场的本原需求，在市场波动过程中，提交了一份完美的答卷。

四、论诚信与规范

在隆生看来，最成功的营销，莫过于真诚。而诚信的行为模式被长期坚持，到最后就形成规范。

我们有一位非常优秀的销售员，原先在其他行业做销售，在隆生上班数月后，工作成绩菲然，但是，现场的销售负责人发现她把原先公司销售中的一些习惯带了过来，比如会在销售过程中，为了促进销售而信口答应一些东西。隆生向来重视信誉，做不到的事情随口答应，这是违反企业原则的。为此，销售负责人郑重向她提出这个问题，销售员才知道自己差点惹出麻烦，从此在这方面就特别注意。后来有一次聊起这事，她感慨地说，从那之后，她睡觉都睡得特别踏实，因为不用担心卖出去房子，业主回过头来找她算账。

负责商业的销售经理潘君麟是市场营销中心的老员工了，来了二十多年，很多业主在他手上买了房，过段时间回售楼中心办理一些业务，看到他依然在这里，都会惊讶地问上一句，你怎么还在隆生？在大家的认知中，销售员的流动性很大，过段时间走了是正常，没走就太少见了。一个销售员能在隆生呆这么久，可见隆生这家企业的稳定，买了房过了这么久还能找到他这个人，这又让业主们感觉到很放心。

隆生有一个很重要的营销理念，那就是不做一锤子买卖。正因为立足本土，深耕惠州，任何时候找到隆生，隆生都在这里，所以把诚信看得比天还大，答应的事情就一定会做到，做不到的事情就不会胡乱承诺。当诚信成为一个体系，具体体现就在于规范，用规范的行为模式，把营销行为框在他所设立的准则之内。

比如隆生的销售中心，都做得非常规范，各类资料和文件公示，手续完备摆放整齐，令人一目了然，基本上都被住建部门列为示范点加以推广。

又如为了推广市场引流，那些重在吸引眼球而不符实际的宣传，毫无意外都会被否掉，因为隆生绝对不会为了单纯地招徕客户，而去做一些不切实际、假大空的宣传。

隆生营销的规范性体现在各个方面，一坚守便是N多年，这使得不管房地产市场如何波谲诡异，其营销行为模式依然稳如泰山，不轻易被市场左右，不跟大流随波逐流。

结语

隆“营”字号，多年的锤炼才炼就今日的举重若轻，究其深层次原因并非三言两语能说清。你可能在这里看不到有多么惊艳的操作，但仔细想来，全都是颇具长远性与大局观的手笔，并且能够坚定地执行，任何情况下都不动摇，这恰恰是最难的一点。

就像一艘船航行在海面上，无论多大风浪袭来，从没有失去过方向。我又想起多年前房展会上的那一艘船，那饱满的风帆，那“不畏浮云遮望眼”的气势，让我相信，只要给他一片海，立刻就能斩浪劈波，一往无前。

（董文，供职于隆生企业市场营销中心）