新的一年，随着国家疫情防控进入新的阶段，不管是消费环境还是消费秩序都迎来了逐步改善，市场预期和信心平稳也得到了一定修复。着眼房地产市场也是如此，2022年密集落地的政策支持效果开始显现，在2月迎来了一波小阳春。但是乍暖还寒，随着各项利好政策的出尽，3月的市场仿佛又进入了冬眠期，成交快速回落。

但此时，鹿江花园却成了市场上的另类，不管屋外如何萧条清寂，售楼部里依然人声鼎沸喜报频传。很多同行着实不解，纷纷找我询问：你们最近是不是搞了什么大动作呀？是不是降价了？怎么你们每周成交都那么好？

我认为恰好相反，正是因为我们选择不降价，正是这一份对业主资产价格的坚守，才让鹿江花园在今年不确定的市场里逆潮而上。

一

回顾2022年的销售工作，真的很难，甚至可以说是艰难。从业十多年，从来没有想过有一天房子会陷入滞销。打开每天的新闻，不是这个开发商暴雷，就是那个项目烂尾停工。所有项目无一例外都选择通过大幅降价销售来回笼资金，甚至不惜亏本销售。只要你想买房，你能想到的开发商全送——购房首付、物业费、产权车位、手机、家电大礼包、装修基金……但越是降价，客户越是持币观望，整个市场就像冰封了一样。在这样的销售形势下，团队也失去了成交的信心。

我仍然记得刚调任鹿江花园的时候，团队内部弥漫着浓厚的负面情绪挥散不去。销售员总是在抱怨：鹿江花园这里不好，那里也不如别人。周边都已经是八折送车位的折扣在卖房了，而我们还坚持着开盘时候的折扣。客户上门，不听介绍也不看品质，问完折扣扭头就走。在这样的情况下，再去做过多的宣传，再去挖掘更多的客户上门又有什么意义？面对这样的团队状态，我意识到当务之急，是解决团队的畏难情绪，让销售员重新建立起对隆生房子的价值认知。

于是，我把团队组织起来去参观企业最新交付的西江花园，让销售员更深刻了解企业对品质社区的交付标准。在西江花园里，我带着销售员穿梭于游园路间，去静静地感受西江花园独有的新中式雅韵。为了营造这份中式意境，企业精心挑选了罗汉松、乌桕、朴树、铁冬青、秋枫、福建茶、造型红继木等名贵的造型类树种散落在园林四处，通过树木的蟠曲造型和雄伟姿态来体现传统的文化艺术气息。除此以外，还利用大块泰山石为背景构建园区主景。景石的自然纹理与砾石草地之间无序中又若有相连，仿佛浑然一体。甚至连花池、大堂门槛石、园区台阶石都是采用大型石材切割而成，这就是企业为业主所呈现的高品质打造。而在园区地面石材的铺贴上，更是以雪浪石、浪淘沙、福鼎黑、福建青等上等石材为主。每一块石材厚达3至5公分，尽管采购价格昂贵但却质感超群。尤其在晚上或经雨水冲刷后，走在上面就像山水泼墨画的观感一样，宛如天成，营造了自然与人文的和谐统一。

除了这些看得见的品质打造外，在业主生活中不易察觉的细节之处，企业更是着重花心思做考量，提前考虑到位。比如，孩子们都喜欢在园林里追逐打闹，建筑构筑物或台面的转角收边处理就尤为重要。西江花园的建筑转角都会用专门的石材勾缝胶进行软化处理，所有锋利的台面转角都会做相应的包边。花园里，石材尖锐边缘处都进行了“倒圆角处理”，所有拼接缝都是指向圆心，确保弧形石材打磨更细滑，完全没有棱角。这样的细节处理，不仅美观大方，更最大程度保障了孩子嬉戏时的安全，正是企业匠心考究之处。

从西江花园出来后，销售员对企业的交付标准都发出了感慨：如果连这么好的房子还要降价促销，那以后还有谁会去认认真真开发高品质的社区？在这个市场里，不会是所有客户都追求极致低价或者赠送，一定会有客户是对项目品质和社区配套有要求的。既然如此，我们就把这部分客户的生意做好，认认真真向客户输出项目的品质价值和配套价值，我们始终相信市场上一定会有识货人。

二

把团队的信心树立起来后，接下来我们就把工作重心重新投入到宣传以及客户购房信心的重建上。《隆生》125期的刊首文章，是企业董事长刘小波先生写的《万物皆以人文本》。里面详细阐述了董事长对项目开发的细节打造的理解，以及如何让业主住得更舒服更安心这个事情上的思考。我们把这篇文章做成了大幅展架，在售楼部内进行展示，目的就是告诉客户，隆生是秉承一种什么样的理念来建设社区。另外，我们把企业“不降价、不停工、不降质”的开发理念同样做成展板，对我们的客户进行公开宣传。不降价，说起来轻松，能真正坚持做到的却是凤毛麟角，也唯有隆生敢于逆潮而上。为什么？因为企业为惠州市民开发的都是高品质住宅，这些项目都是经得起市场考验和客户挑剔。正因如此，销售现场才有底气大声告诉客户“不降价、不降质、不停工”。无论市场潮起潮落，隆生都以一个负责任的态度，尽全力维护业主资产安全，这才是尊重客户需求的营销手段。

项目的工作一点一点向前推进，销售进度也在缓慢爬坡。尽管每个月的成交都有增量，但是销售额依然达不到企业的要求。还记得有一位鹿江花园业主领取票据的时候和我闲聊，其实他也知道目前的市场很不好，隆生可以适当降价换成交，大家都理解。只要能保住给大家交楼就可以了，业主群里有不少业主也是这么想的。听完这些话，我心里也曾动摇过，是不是该和企业沟通了，既然业主都不介意了，我们可以适当降价以换取更多的流动资金。

恰好，年末和刘董事长一次单独交流的时候，他也问到了这个问题，鹿江花园要不要降价？但那时，我几乎是毫不犹豫地回答，不能降价。我始终认为，降价只能解决一时的问题，解决不了根本的问题。打折是个无底洞，今天打9折，明天打8折，后天呢？是否要打7折了？企业深耕惠州三十五年，每开发一个项目，就受到市场的热捧，凭的就是扎实的建筑质量、良好的物业服务以及对业主资产价格的守护。为了一时的销售业绩，损害了业主的利益，伤害了自己的口碑是得不偿失的。刘董事长听完点头笑了，我也相信，这份坚持是自上到下不谋而合的答案。

认真做事的人总会得到回报，而鹿江花园就是个好例子。从一个月卖个位数，到十多套，到三四十套，到现在一个月过百套，它赢得了市场的认可。我不止一次在售楼部听到客户说，还是买隆生房子放心。还有一位业主说，他去年最正确的投资，就是选择隆生鹿江花园。这些业主心声的背后，除了隆生的不停工不减配不烂尾，更重要的是对业主资产的保障。客户选择相信隆生，隆生就会为业主这份信任负责，这就是鹿江花园不降价背后的故事。

（古立华，隆生鹿江花园销售总监）