今年2月初召开的2023年度管理工作会议上，刘小波董事长在给我们做工作报告时说道，“今年榕溪花园和鹿江花园两个项目能够如期交付，得益于施工单位对隆生的信任，施工单位的选择是非常正确的。”这短短的一番话，让我印象特别深刻，那一瞬间我回想起很多工作片段。在如今的房地产寒冬里，要是有外部人员听见这番话一定会发出疑问，这些能够如此“信任”一家房企的“好单位”到底是怎么来的？

好单位是选出来的？

在我初来乍到隆生的时候，最先接触就是工程造价的工作，脑里装着学校学到的“书本”知识，心里怀着“成本至上”的想法。那时我常常疑惑，为什么我们的供应商库存量会那么少、为什么我们不通过不断招标来降低成本、为什么这些施工单位在和我们合作过程中表现出对我们如此信任。

直到有一回，时任材料采购部经理、现任工程管理中心总经理的李健跟我分享工作经历时提到，刚刚接手招采工作的他在向企业汇报时提出“通过不断招标和新增施工单位来降低成本”时，被企业直接否决。只有给施工单位合理利润，才能够既保质保量又能按计划按进度完成施工，不然不是偷工减料，就是拖慢进度想方设法搞额外费用。

正是因为我们能做到给予合理利润、不强行压榨、阳光招标，才会不断吸引在行业拥有良好口碑的单位积极向我们抛来橄榄枝。曾经有个与我们合作多年的施工单位向我提到，他们公司对项目前期调研和甲方履约特别重视，甚至他们曾经拒绝多个有稳靠背景的国、央企的合作邀请，但他们从来都不会错过能够与我们合作的机会。更有个施工单位某次突然找我“吐槽”，在某个房企的招标中遇到多次压价而放弃的不甘，感叹我们的“一次投标”既阳光公平又确保利润。

然而，即便我们一直坚持给施工单位合理利润空间的想法，但仍然会在招标过程中发生新、老单位宁可以极低的利润率都要参与我们项目的事情。也不乏有新单位想要拿下“隆生”业绩、老单位希望保持密切的合作关系。但“低利润”、“不要利润”这样的投标策略是完全违背我们的评标原则，我们亦明确规定这样的投标报价是不会考虑合作的。

好单位是管出来的？

正所谓“路遥知马力”，这些通过初步“筛选”的单位，同样有可能在合作过程中发现合作理念不契合、浮现管理漏洞、发展步伐不一致等情况。常常在与同行朋友交流时，他们会提到他们是怎么思考在合同中“整”合作单位，是怎么提防他们抓漏洞做签证的“坏心思”，是怎么和他们对簿公堂。

那么要让“好单位”一直“好”，跟上企业的节奏步伐，制定出合适的管理制度和合作方式就尤为重要。甲乙双方制定的合约就决定了游戏规则，而阶段性地对这些合作单位进行评级、评价，就能划分出这些好单位是不是一如既往的“好”。让合作单位有奔头，才能留住优质合作单位，才能保持高质量高评价的口碑。我也是从企业建立起逐步升级的合作模式中领悟这其中的“管”理智慧。我们通过拥有一套健全的优胜劣汰、逐级合作管理体系，从招标升格集采、从集采升格战采，优质的施工单位自然也愿意同行。

在“好”中评“好”，在“精”中选“精”，这些和我们建立了深入合作模式的单位，也从此从常规的合作模式中脱胎破壳，进一步在专业技术上提供全面的技术力量、在配合度上提供宽裕且破格的支持、在价格上给出合理又能长久合作的优势，直白地说就是能够给我们更高层次的服务。

正如万科很早就开始每年公开合作单位评价名录。作为行业龙头的万科是众多房地产企业的对标对象，要是能够入选名录对施工单位而言无疑是拥有了背书靠山。而在惠州范围内，行业也一直都流传着“相信隆生准没错”的看法。这些得到我们好评认可的施工单位，其他大中小房企都会跟风去找他们合作，良币驱逐劣币，优秀的施工单位也会越做越大。

好单位是养出来的！

随着“房住不炒”的政策逐步森严，房地产颓势逐步显露的时候，我曾经向中心领导提议，“适当增加新的合作单位，以便降低项目开展压力，同时放宽资金账期”。工程管理中心总经理李健当即否决了这个提议，表示：越是在“寒冷的冬季”，我们越是应该“抱团取暖”。这些和我们建立了长久合作关系的单位，更加要确保他们有活干、一直干、不怕干。这些我们“知根知底”的施工单位，我们更应该对他们给予支持，有工程项目得以持续经营，降低彼此履约风险；他们对我们“知根知底”，往往更对我们有足够信心，甚至可以咬紧牙关和我们同甘共苦、风雨同舟。

在这更加“因地制宜”的方针下，我们适当调整了合作模式，在好单位里头提升直接延续合作，在同类型专业同时开展的工程项目还做到合理兼顾的方式。这既是我们对施工单位的信任，也是他们对我们的信任。正如王健林曾经在万达内部工作报告中提到，“工程管理需要革命性改革。”万达多年前工程也是招标，但招标并不是最科学的，招标其实就是竞价，羊毛出在羊身上，低价中标的公司不会干赔钱买卖，反而可能偷工减料影响质量。所以万达五六年前就决定走议标之路，能长期合作的单位更适用议标、切块。最好的解决办法是建立适合自身的管理模块和制度。这种合作模式的前提，必定是建立深厚的信任。

要想和长久合作的单位建立稳定的合作关系，就要在双方良好的履约态度下寻找更适应的合作模式。而那些盲目通过增加新单位来解燃眉之急的同行朋友，有不少都和我说现在面临项目停滞、甩手不干、履约扯皮的情况。

想起往期杂志里曾戏说的“隆生跑路”，类似这样的谣言每隔几年就要炒上一波，而每次周期动荡都要波及一遍。作为与各施工单位沟通的窗口，即使坊间谣传愈发涌动，但从未有任何一个单位妄加揣测。正因为此，我相信我们能够给到合作单位足够可靠的印象，他们也才会给予我们坚定的信任。

回想2023年隆生榕溪花园项目、隆生鹿江花园1区1期项目，个别队伍甚至主动垫资追赶交付节点。项目能够如期且保质保量地交付，业主们自信且喜悦地拿到钥匙，这正也印证了合作单位对我们的信任而成就的结果。在如今的房地产行情势头下，“好单位”对我们的信任更是源于我们对施工单位的真诚态度、多年合作的情感和长期积累的信赖。

而我也是在工作中深深地领会这番话的深层意义。

（陈嘉伟，隆生企业工程管理中心材料采购室经理）